【小象视野】做了5年的金融销售（前2年做销售员，后3年做主管），期间和很多销售冠军交流过营销心得，印象最深的是我们组一位连续3年拿冠军的“小L”，我也是“小L”从小白到冠军的见证人。今天我就将“小L”第1年在公司大会分享的“工作心得”，组织成文字语言做成一个小的经验分享，带给《今日头条》中广大从事销售工作的用户，供大家交流与讨论。

　　做了1年的业代，这1年时间，遇到过很多人、很多事，其中有苦有甜，现总结自己的心得体会，就此来鞭策自己争取让自己的业绩得到进一步提升。

　　每月第一周为“打好基础”周。此时不应放松，努力工作，最好单周业绩达总业绩35%以上，这样做才能够为后面几个星期打好一个坚实的基础，也可以给自己在当月第一周来个“头炮”，俗称“好彩头”。

　　第二周为“夯实基础”周。有时可能会因为天气、身体、家庭等原因影响第一周工作进度，在第二周就应该加大力度挽回损失，巩固基础。这两周业绩和需达总业绩65%以上，只有在前半个月业绩达六成以上，才能稳步前进，避免最后两周“乱阵脚”。

　　第三周为“拉开距离”周。通过前半个月的角逐，有些同事的业绩可能只达到了那些业绩好的同事的一半。这时业绩正常的同事就要绷紧神经不能松懈，因为业绩还未达到50%的同事此时正在冲刺，只有在第三周奋力奔跑才能与多数同事拉开距离。第三周完成的业绩指标要在总业绩85%以上，能够保证第四周的部署。

　　第四周为“决定成败”周，通过第三周距离的拉开，有些同事开始放弃本月业绩，这时已经初步显示“成败”，不管前期业绩做得好不好，此时不应动摇。准备拿跳级工资，拿公司奖励的，也是在这一周做最后冲锋。金融理财产品在月底批核率加快，这时业务员（客户经理）只需要把握好这个时机就可以完成当月计划。

　　后来我将这样的解决方法在全组推广，销售技巧娴熟的成员业绩进步很快，很多资历较老客户经理业绩得到了一个质的提升。

　　如果感觉自己销售技巧不够，或者说无法完全做到以上工作4步，那么身为业务员的我们大家可以想想我们第一要义是什么？

　　我们第一要义自然是赚钱咯，堂堂正正、正正当当，靠业绩赚钱，“凭本事”赚钱。

　　除了上文提到的“业绩目标”，我们也可以每个月给自己定一个“收入目标”。比如公司规定完成考核业绩可以拿6000元，没有完成考核没有佣金。如果收入目标定1万元，我们就不要将基本工资给算进去了，基本工资是给我们业务员抵税和抵社保公积金的。定了1万元的目标后，我们要将“收入目标”拆分成每个周，每周收入不能定成2500，这是不科学的，应该是这样：

　　第一周、完成总收入的35%。1万元的月目标，第一周收入要达到3500元，具体对应多少业绩需要清楚。这是为整个月的收入做好铺垫，也是为“跳级佣金”做好准备。

　　第二周、完成总收入的30%，半个月收入和为总收入目标的65%。1万元的月目标，前半个月收入达6500元，半个月完成公司的基本业绩指标，这样的销售节奏就是良性的发展形态趋势。公司基本业绩完成后，剩下的时间就是用来冲刺月目标，拿高收入的时候。

　　第三周、完成总收入的25%，前三周完成总收入目标的90%。1万元的月目标，在第三周结束的时候达到9000，对于一直以来完成进度较好的同事，这是一个正常水平，对于金融行业只是一个中等水准，所以这是不要放松，对于从来就没达到这个数的同事来说，咬牙冲刺一把，突破瓶颈，上升一个新的台阶，你会发现一个新的世界。

　　第四周、完成总收入的20%，整月完成总收入目标的110%。一个月结束后，超出自己定的目标的10%，会给自己很强的信心，也会就此激励自己朝更高的收入发展。必须要格外注意的是，有些公司或者有些月份销售激励方案不一样，比如完成基本目标的1.5倍以上，佣金系数乘以1.2或者更多，需要在制定目标的时候看清当月公司销售方案。

　　公司、分中心及经理主任每年每月每天都分别有不同的计划，只要跟上节奏，搭上公司的列车，自然就可以拿到相应的收入。

　　拿金融产品来说，分中心要求每人每天做6户（金融术语，他行业人员可看作是公司强调的日目标即可，下同），这个目标努力还是能达成。经理要求周一到周五25户、周末6户，这个目标其实是基础目标，正常发挥一般没什么问题。主任根据每一位员工的情况会制定当天认为，只要拿出自己的水平也不难。我每个月倒是跟上了节奏，但是一直业绩平平，因此过完年才做了一个年度计划，觉得根据自己制定的目标走，坚定一点基本能达成，这应该就是从“好”到“很好”到“非常好”的过程吧（“好、很好、非常好”是我们早会问候语）。

　　入职到现在也有一年了，一年中风雨无阻，每月完成既定目标和考核，过完年后觉得没有动力，感觉好像遇到瓶颈了，想晋升对我来说很遥远，当时想着要不要换一份工作，这个想法从二月下旬一直持续到三月中旬，导致三月压力过大。

　　后来参加青锋班，第一堂课H经理讲的一句话我印象很深，大意是“要在30岁前做到提升，不然30岁后还拿着一个包在外面到处跑业务，那么这时这人基本就废了；根据猎头公司的数据，一个员工在单位做到2年半才算稳定，在这之间完成晋升猎头才会找到你。”第一堂课上的很兴奋，也就是在那时我才开始追三月的业绩，第一堂课中发现很多同事有很多想法，也有一些成就了，他们有的买房有的买车了，还有的准备买房买车。想想我今年的岁数，还什么都没有，也没有一点成就，当时没有感到自卑，而是想到他们都有的，我为什么不能有，能坐在一起说明能力相差不大。

　　我每天6点半之前要起床，这样才可以保证在8点半前到公司不迟到，每天睡觉之前会看书到12点，我有自己的想法和打算，但经过H经理的电瓶，我感觉自己的想法好像对我没有一点帮助。既然有想法，为何需要满足现状的情况呢，应该脚踏实地更上一层楼。

　　我相信只要心态调整好，有能力有想法并付诸行动，脚踏实地一步步向前走，明天一定会更美好。

　　这是“小L”作为“新人王”，在公司大会上做的心得分享，后来两年他继续按照这一个步伐走，在他升职的那一刻已经连续三年拿冠军。

　　总结：金融销售就像做高考数学题。销售月的最后一个星期就像高考数学解答题最后两题，是会决定成败的，是决定能不能拿120分以上，能不能拿1.2倍以上佣金系数的关键节点。

　　要想做好销售工作，成为销售冠军，需要做到工作前置，目标清晰，跟着公司规划走，心态放平稳，这样才可以让自己走的更高更远。

　　我是【小象视野】，曾经的某行客户经理，连续两年的销售冠军，每年沟通客户达3000以上，为很多客户解决了他们的金融问题，和许多客户最终成为无话不说的好朋友。