美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，

　　那么渠道和策划、销售之间又存在啥关系呢？在讨论渠道和其他两者的关系之前，我们同样要关注渠道和市场的关系，只有在对市场环境熟悉的前提和基础上，才能更好地处理三者之间的关系。

　　（此处称为“大市场”）立足全市研究全市的土地市场、供需情况，然后再进一步探索项目所在区域的市场现状，包括土地供给、产品特性、价格趋势、供需情况、库存情况、客群特性等等。再次是研究项目的直接竞品和间接竞品，包括产品优劣分析、推售节奏、来访和成交客群分析、推广策略、活动铺排等等。同时要及时关注全国、地区性地产政策。其次，

　　期，此时该如何制定渠道的市场拓展策略呢？我们大家可以根据本项目的整体定位去市场上对标，学习同城同类项目的营销渠道策略，如果同城没有对标的项目，那就能搜集并研究全国性同类项目的渠道策略。另外公司在拿地初期会做很多的投资调研报告，其中会对目标客群做多元化的分析，我们大家可以拉通投资部去研究目标客群的生活、工作、活动轨迹。在对同城乃至全国性对标项目、目标客群做好分析研究后，并根据项目真实的情况制定完善的渠道策略，接下来就是落地执行，并在过程中不断评估和调整（不存在准确无误的渠道拓展策略，需要在执行中不断总结和完善）

　　这一阶段更能为渠道指明方向，因为有了大量的来访客户、成交客户样本可供分析和研究。我们大家可以从中分析客户的年龄段、家庭结构、居住区域、工作属性及区域、消费习惯、个人爱好、关注点、抗性点等等，依据这一些，绘制客户地图、调整邀约说辞、完善拓展方式和技巧。同时要对上一阶段的渠道拓展策略进行总结和评估，好的要继续保持，遇到的问题和困难要及时反馈和调整，很多优秀的拓展方式都是从一线实战中探索出来的。另外，同步去关注市场的竞品渠道在做哪些动作，全国范围内有哪些优秀的渠道拓展案例可以去学习和应用。

　　同时项目在不同阶段会有不同的营销推广策略，渠道须做好应策略而动，策渠销三方紧密联系，达到营销推广效果的最大化。比如项目的定位为“宜居生态大盘”，主打“生态”的核心概念，那么策划在对外推广时要紧紧围绕“生态”主题去演绎释放，线下组织与“生态”有关的主题活动，销售、渠道的邀约和接待说辞也要紧紧围绕“生态”去讲。这样客户就会被“生态”全面包围，加深对项目的认知。切不可一方重点讲着“生态”而另外一方中重点讲着其他。所以保持策略的一致性很重要。除此之外，策划接触的面非常广，是一个重要的资源宝库，

　　同时，渠道在组织拓展活动时，需要各类物料和活动的支持配合，比如海报、指示牌、展点包装、导客活动等等。

　　拿海报举个例子，现场基本都会做统一主题的海报，但是渠道在不同的拓展区域，客户的关注点会不一样，发统一的海报不一定可以吸引眼球，此时就须根据不一样的区域去设计不同的海报（整体还是围绕大策略主题）比如副中心的项目，针对周边乡镇客户能打“进主城”概念，针对正中心客户打“生态宜居”概念，针对25-30岁刚需白领打“性价比”概念等等。另外，邀约由头和节点对于渠道而言也很重要，项目价值点解决的问题是“为何需要买此项目”，那么邀约由头和节点解决的问题便是“为什么现在要去看项目，为什么现在要买此项目”。

　　比如，渠道在外场接触了很多客户资源，但是项目近期没有重要的活动和节点能够直接进行邀约，此时渠道就要联合策划设置渠道专场活动节点，比如按照每个客户情况组织一场品鉴会、观影会、亲子活动、沙龙论坛等等。策渠不分家，只有紧密联系和互动，才能更有效地组织拓展活动！

　　市场上有的公司是渠销一体——自导自接；有的是渠道、销售分离，渠道负责客户开发和导入，销售负责客户接待和成交。今天我们主要讲渠销分离的模式。那这两者怎么样才能做好配合呢？

　　不能渠道在外面说的和销售在内场说的信息不一致，这样会导致客户的不信任感。尤其是报价方面，有些渠道工作人员为吸引客户会故意报低价格，导致销售接待时很难拔高客户心里预期。有一些时候，为了冲刺指标，项目会安排渠道采用一些活动和节点以及特价房进行邀约，但是到了现场，销售却不知道这回事，导致客户感受很差。所以，渠道和销售一定要保持信息互通。

　　比如在客户到访前，渠道可以和销售沟通好客户的基本情况，让销售做到心中有数，有重点地介绍，在销售接待完客户后，销售可以和渠道沟通客户的接待情况，客户关注什么，有什么疑虑，双方一起探讨制定跟进计划，做好合理地分工。最后，渠道在外场，对市场有相对宏观的了解和熟悉，销售在内场，对接待的每一组客户有细致的分析。

　　比如不一样的区域的客户有什么共性、关注什么、反感什么、本项目的客户大多分布在在哪些行业、居住在哪些社区、关注哪些竞品、有什么共同的兴趣爱好等等，为下一步的拓展工作指明方向。