金秋9月已逝去，在国庆假期里，大部分人徜徉在假日的欢乐当中，新闻里是各种高速堵车，景区排队，餐饮爆满。

　　老王是饮料企业的大区负责人，虽然身处假日，但心思还是不能完全放下，时刻关注着负责市场的新闻动态，希望假日消费能让节前的库存能有一个比较好的消化。

　　今年旺季的整体业绩不尽如人意，虽然通过团队的努力，经销商伙伴的库存压货，整体销售进度达到预算要求。但需要改善的地方仍然很多，此刻想着节后如何第一时间组织团队进行旺季复盘和淡季工作安排。

　　销售行业内部，一直流传着“销售只有两季，努力都是旺季，不努力都是淡季”；“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。

　　不可否认的是10月份开始整体市场的饮料动销是往下走的，渠道和终端的订货积极性也随着天气的变凉逐渐下降。对于中秋国庆两个节日的销量和重点工作安排，老王是轻车熟路。

　　重点关注节假日超市卖场的家庭装执行，关注景区售点的铺货和库存备货，关注景区及周边的餐饮陈列执行工作，有条件的情况下可以同景区或者相应门店做联合促销活动。

　　但第四季度的工作要怎么安排，是需要结合全年的业绩达成情况做相应的调整，也是老王作为负责人需要在别人休息的时间里思考的，经过深思熟虑老王决定从几方面安排第四季度的工作计划。

　　团队经过一个旺季的硬仗，都比较疲惫，可通过淡季的时间点，进行团队建设活动，一方面能够放松，一方面增加团队的凝聚力，起到一个休整再出发的作用。

　　旺季业绩狂奔，整个销售团队的时间精力有限，渠道商的送货能力，送货效率都要求企业的工作重心应该聚焦，聚焦在核心单品的上量，聚焦在促销力度的有效性，聚焦在产品冰冻化，聚焦在抢占竞品库存，一切都以销量为准绳。

　　下面管理者对于标准管理不够注重，标准化执行动作打折扣，管理上睁一只眼闭一只眼，只要冰箱能塞满，哪里管有没有按照标准陈列？只要货架上面都是公司的产品，哪里管排面比例，包装高矮胖瘦是否合理。

　　什么拜访八步骤，能有销量才是最根本，拜访率和成交率往往被忽视了，可以说团队比较松散。

　　淡季时间，增量来自精细化的管理，每多一家客户拜访，每多一件产品库存，每多一个SKU铺货，对于整体的业绩都能带来比较大的帮助。

　　如何杜绝旺季时间大开大合的拜访习惯，需要利用淡季的时间，重新做好团队的培训，抓好日常拜访动作，规范拜访习惯，重塑业务的执行标准。

　　用标准重塑市场基础，用市场基础的提升，打造稳定的健康销量，老王想狠抓团队标准，重塑业务团队的拜访习惯。

　　饮料厂家大部分会在旺季的最后一个月9月有较大的促销力度，同时在10月份收缩力度，通过价格差推动渠道中间商进行库存压货。

　　除了个别企业能在旺季结束后完成全年的预算目标，大部分企业在第四季度仍然会有预算销量需要完成，如何平衡四季度的目标完成和释放渠道库存为来年做相应的准备是每个销售团队负责人需要规划平衡的。

　　如果在10月前能多完成一些全年预算，第四季度的达成会更轻松一些；如果旺季的缺口太大，后面的压力就倍增，是竭尽全力冲刺既定目标，还是下调全年的预期目标，考验每个企业负责人的智慧。

　　对于短保质期的饮料产品，若无法及时降到合理的库存，春节后会变成长货龄产品，鉴于消费者对于货龄的敏感度，往往需要花更多的费用进行清理。

　　同时，如果在新一年的任务指标下达之前，不能以较低的一个渠道库存准备好，会影响新一年的开局。

　　多来来老王也吃过类似的亏，也有相应的应对策略，淡季的业绩指标不会很高，很多小SKU的销量占比会提升，可通过小SKU品项的补货，减少主力SKU的进货，降低相应的库存，

　　其次即饮装的销量波动较大往下走，家庭装的销量波动比较小，同时家庭装有春节的售卖场景，可以用大包装的库存腾挪即饮装的库存。

　　市场存量包括核心渠道，核心客户，核心产品及包装结构，这部分贡献了主要的销售收入。

　　在转季节的时候，市场投入压缩，促销力度减少，这部分要保持住相应的投入，成为稳定的销量输出，突然间大幅度缩费用，如果引起头部客户的反弹，可能会被竞争对象利用。

　　饮料厂商的费用投入差异在淡旺季是很明显的，头部厂家旺季竞争聚焦在产品冰冻化，有时候为了争取好的位置和冰冻排面额外投入很多资源，竞争你来我往。

　　对于企业来说可以在旺季结束后评估全年的利润达成情况，如果利润有一个好的达成，结合实际要，在淡季的时候，可以反其道而行之，对于核心网点或者竞争不占优势的优质网点，加大费用投入（比竞争品牌更多），在淡季的时候抢占优质售点。

　　每年季节转换的时候，很多地区客户习惯性的把冰柜收起来或者让厂家把冰柜撤走，来年旺季前再投放，业务团队也会按照客户的真实需求把冰柜来回转换。

　　合理的冰柜抢占和保留计划对于老王团队来说同样是需要解决的。旺季销量好的网点由于位置有限，无法增投额外的冰柜，如果有合适的政策刚好可通过这一段时间点，进行差异化冰柜抢投。

　　同时对于存量的冰柜网点，做好相应的评估，如果网点撤冰柜，一方面有被竞争对象挤占的危险，一方面来回拆装的物流费用也是一笔不小的开支，如果能把拆装设备的物流费用转换成陈列费用，让终端保持冰柜基本的陈列，能够大大减少额外的业务工作量。

　　从冰柜的核心供应厂家数据分析来看，很多头部企业的冰柜到货计划在四季度是没有减少的，甚至是额外增加的，这在某一些程度上也说明了设备的终端竞争已经提前，而不是聚焦在常规的旺季前，打好这个时间差是竞争取胜的关键。

　　通过数据分析，剔除掉旺季未订货的网点，有助于洞察业务人员真正的上班时间，提升拜访的有效性；通过网点销量数据的分析，可以将终端网点有效分类，合理的安排业务工作量，平衡每天的拜访效率。

　　通过网点的费用投入产出比分析，结合终端售点的属性和竞争现状，评估费用投入的有效性，哪些网点不应该投入费用，哪些网点能够大大减少费用投入，哪些网点需要去投入费用提升执行，哪些网点应该去增加费用投入，提升竞争优势，把费用使用效率最大化。

　　除了淡旺季转换的费用评估，也能更加进一步对新一年的费用投入方向和投入预算做相应的判断和规划。

　　旺季产品周转快，补货花费的时间多，淡季时间，同样数量网点，业务人员要做的生动化动作比较少，拜访比较快，有些业务人员还可以在半天时间结束之前一整天的拜访工作。

　　饮料产品淡季可能是别的产品的旺季，如何把饮料跟其他的旺季产品结合在一起，是需要认真思考的。

　　比如可以让团队聚焦餐饮特别是火锅店的开发，设定相应的奖励和开发目标；比如饮料的淡季也是宴席的旺季，在下沉的乡镇市场往往有2-3个核心的酒楼，是乡镇宴席的首选地，这些酒楼一定要让团队重点开发，一方面把握宴席销售机会，一方面春节人潮返流，也能提前布局。

　　另外，第四季度对于啤酒是淡季，但对于白酒是旺季，水饮公司能够同白酒企业寻找合作机会。在异业合作中，可口可乐和锅圈食汇的合作是个很好的淡旺季互补、值得学习借鉴的案例。

　　老王希望布置团队的网点开发，设置相应的奖惩指标，把餐饮开发合作作为业务每天的工作要点进行跟进，提升业务的工作饱和度。

　　按照常规的思维，饮料企业上新时间点一般选择在旺季开始前或者5-7月份，这一段时间点业务人员、渠道和计算机显示终端都有较大的信心。

　　很少企业会在第四季度推新，有些产品是符合淡季销售趋势的，比如奶茶，咖啡，乳制品饮料等，这些同样适合在第四季度推广。

　　此外，淡季出新的产品数远低于旺季，终端网点和消费的人更容易关注到，这样一个时间段推广新产品更容易增加产品的曝光度。

　　淡季一般比较平顺，还能够最终靠推新激发经销商新的活力，销售团队新的动力，为团队的业务增量提供新的抓手，能轻松实现多方合力的局面。

　　所以对于符合季节性需求的新品规划，四季度也是个不错的时间节点。针对公司的新品，老王也计划当成一个重点工作，跟团队强调整体的销量和铺货目标，为新一年任务打打基础。

　　经历整个旺季，经分销商的全年达成情况已经有一个基本的判断，哪些客户能达到什么水平，哪些客户在一整年的合作配合中是怎样的表现，新的一年里面是扩大合作深度还是停止合作都是需要老王和销售经理们去判断和规划，否则新的一年里，经销商撂担子会让大家措手不及。

　　在销售淡季，老王计划引导销售团队通过反向思维扩大目标客户选择面，加强沟通与交流，提前选择备选合作客户。

　　新年的业绩增量离不开核心品类的发展如何提升核心品类是需要在第四季度做准备的。

　　当前核心品类铺货率，核心品类头部客户家数，费用网点数，费用网点贡献率，经销商、分销商、批发商的合作情况和问题点，都需要团队在第四季度加以解决。

　　销售常讲“天晴的日子修屋顶”，但天晴的时候往往忘记漏雨的事。业绩达成好的时候，存在的问题好像都不是问题，只有碰到真正困境的时候，才想着转变。但碰到问题的时候往往是被动改变的时候，不是最好的时间节点。

　　四季度关系到24年的整体预算达成，关系到25年的开局，老王想着要慎思、利用国庆假期完善接下来的工作规划，节后同团队形成落地的具体举措……

　　*本文来源于快速消费品精英俱乐部，作者阿什，编辑苏三。欢迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），围观新浪潮朋友圈，深度交流资源对接，加入行业创始人社群。

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