经营业务
【48812】访问客户技术之四:做好开场白、陈说主题和临别承认三件大事
出售人员的使命是掌控访问进程,与客户达到正确而互利的协议。一般来说,访问客户包含以下几个进程:
访问客户时,成功的开场白对营建气氛、发现时机、切入正题大有裨益。通常情况下,开场白包含三个部分:提出议程、陈说议程对客户的价值、问询客户是否承受。
提出议程,便是向客户阐明在当次说话要完结或达到的事项。提出议程可以使两边的说话有明晰的方向,也可以在必定程度上协助出售人员将说话的要点放在客户的身上。
提出议程之后,出售人员应向客户解说议程的价值,让其理解说话的意图,然后引起客户的注重。
最终,出售人员应问询客户是否承受议程或是否有其他的主张,以表明对客户的敬重。
简略的开场白后,陈辉经过几个问题了解了客户方的根本情况。有用发问是陈说出售主题最为要害的一个部分,它能使出售人员承认潜在客户的需求、希望、决议计划才能和付出才能等,这一些信息有利于出售人员在为客户供给协助方面做出有用的对策。
接下来,出售人员就可以水到渠成的进行产品介绍了。一方面,出售人员可介绍产品或服务的相关信息;另一方面,出售人员可介绍产品服务可以带给客户的协助。
最终,出售人员要与客户承认此次访问的内容,并在总结时侧重重提了客户从前已承受的利益;然后向客户提议下一步应采纳的办法;最终与客户预定下一次访问的时刻,这些都是临别承认的主要内容。